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中国涂料报 2014年6月12日星期四

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溶剂型涂料营销成功取决于管理手段与促单利器

中国涂料(2014年6月12日星期四 D09 营销攻略)

提供新的营销手段和促单利器：为线下提供新的营销促单工具，顾客在线下无法成交的情况下，销售人员可以利用电商网络专供款的优惠政策及性价比优势介绍顾客至线上官方商城或天猫商城查看订购，顾客订购后订单同样流转回经销商，算线下业绩；油漆经销商与线上共同打击竞争对手：通过电子商务的发展，利用网络专供款等手段扩大网络销售份额，打击竞争对手，同时，也提升了经销商在当地的市场份额和话语权； 2/8 产品策略，又叫举杠铃产品策略将线下80%原则卖不动的产品在线上以更高得多的价格进行展示，起到为线下促销打折衬托铺垫的作用。

溶剂型涂料企业营销手段与促单利器在于强势，厂家提到经销商管理这个词，多数有点强势、主动的味道，甚至有点“上下级关系”的意思，往往并没有把经销商当作平等的合作伙伴看待。这是中国市场的现实，并非营销和管理理念的落后。很多传统企业还是处于为线下经销渠道清理库存、尾货、断码产品，在一定时期内是有其积极意义的。但是，就目前很多鞋服企业的库存的商机是末路的疯狂，是属于历史传统模式经营及经销商模式导向库存生产导致积压而遗留的产物，不具备长远发展，以后更多的将会类似 CTOB 的模式，企业对库存掌控优化势在必行，经销商也会更多的导入智能信息化，做需求预测并建立智能进货研判，CTOB 模式，将是未来趋势。

一些厂家提出的“深度分销”“做客户的客户”，说明厂家并不满足于经销商的代理关系，而是采取“嵌入制”的方式，承担了很多代理者应该做的工作。在上述现实之下，溶剂型涂料营销的成功往往取决于厂家的能力，而不是经销商的能力。我们看到，一个强势厂家的崛起，往往会带动一批经销商的崛起，其实崛起的经销商并非能力都很强。但是，少数经销商能力的杰出，并不一定能够带动一个厂家的崛起。新品上市造势、宣传策略对于公司即将上市的新品做前期的网络调研、平台展示，不直接销售，重点是为线下的销售做好前期的宣传造势，甚至是线上CTOB 预定、预售，线下取货配送服务。（九正建材）

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