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立邦、多乐士发展新方向——服务缔造企业价值
“12年的老房，3天就和新的一样。” 近来，一则全新的立邦广告被广泛传播，与此同时，这则广告所推广的刷新服务内容，也开始引起了消费者的关注。
当家里的墙面变得陈旧，甚至出现了裂纹、起皮、霉斑等现象的时候，你会重新涂刷墙面吗？多数人的回答是不会，因为太麻烦。通常情况下，家装公司不愿意承接这种小业务，但是如果找街边施工队，消费者对材料的环保性和施工质量又不放心。
谁能为消费者提供专业、快速、环保、可靠的墙面翻新服务？“其实，专业的涂料企业能够做到这些。”立邦涂料市场部刷新服务负责人于文丽说。
“经过大量的市场研究，我们发现中国市场有着非常大的墙面换新需求，比如修复墙面污损、裂缝、发霉，或想给家里的墙面换个颜色等，但在市场上，消费者却经常苦于找不到合适放心的施工团队。”多乐士北京办事处市场部负责人表示，正是基于这一原因，企业推出了墙面换新服务。
墙面翻新服务似乎不挣钱
事实上，立邦、多乐士并不是今年才推出这种墙面翻新服务。涂料生产企业，为什么要将触角伸向涂刷服务领域难道是为了赚取更多的利润吗?
上周，记者拨通了立邦刷新服务全国咨询热线，工作人员告诉记者，刷新服务的费用包括两个方面，材料费用和施工费用，而具体报价需要待施工人员上门考察后，才能确定。
随后，施工人员与记者取得了联系，但对方坚持，报价必须在现场检测墙面后才能给出。“施工工艺不同，刷新服务的费用也不尽相同。”几经询问，这位施工人员举例说，如果墙面没有严重的问题，滚涂每平方米收取20 元左右的施工费用，但如果采取喷涂，每平方米至少40 元左右。
目前，家装公司涂刷墙面的报价大致在每平方米40 元至60 元，但这一报价包含了涂刷墙面所需的所有材料。
“事实上，现在油工的工钱就非常高，每平方米的工钱至少12 元。”一家装饰公司的工程部负责人告诉记者，工人的工钱是看得见的成本，而企业的管理、运营成本是看不见的，但也会体现在施工报价上。
由此来看，涂料企业所提供的刷新服务，每平方米收取二、三十元的施工费用，似乎并不能赚取丰厚的利润。
稳住一线市场得靠“服务”
墙面翻新是由工人在现场手工完成，而这种人工操作所面临的风险远高于产品机械化生产。涂料生产企业担此风险究竟值不值?
据一位拥有十余年涂料从业经历的人透露，过去，涂料企业将更多的精力投注于产品的研发与销售，然而，行业发展至此，无论是以立邦、多乐士为代表的国际涂料品牌，还是像华润、嘉宝莉这类的国内涂料企业，其产品之间的品质差异越来越小。“其实现在墙漆的差别并不大，涂料中的配料品种大致相同，只是不同产品在材料的配比上有些差异，而高档涂料使用的材料品质更高。”
于是，企业在竞争的过程中，便更多地依靠服务。
“我们发现，单独的供应产品，已经无法满足现代消费者的需求。”立邦涂料市场部刷新服务负责人于文丽表示，企业从内部想法开始改变，开发除了产品以外的服务机制，同时研发各种辅料与工具，调动企业的经销商，为消费者提供“刷新服务”。
刷新服务启动已有两年，开展至今已经积累了一定的服务经验，也得到了消费者的口碑，整个服务从运营、配套产品开发到最终品质呈现已日趋成熟。因此今年重点推广让更多消费者了解这项服务。
近几年，国内涂料市场的竞争愈发激烈。“以前家装公司大多选用的立邦、多乐士，后来用都芳漆的也不少。”一位家装行业资深工程总监胡先生说，现在很多高端业主还会使用原装进口的涂料。与此同时，国内涂料企业的发展势头也不容小觑。
记者从一家涂料企业的内部统计资料看到，2012 年立邦、多乐士在华的销售额在100 亿元上下，而华润、嘉宝莉等5 家涂料企业的销售额在30 亿元上下，除此之外，还有近十家涂料企业的销售额在20 亿元上下。对比2005 年，立邦和多乐士控制着中高端涂料市场，所占市场份额约达到45%左右。现在虽然两家的销售额仍占有绝对优势，但份额却不像当年那样强势。因此有业内人士分析，立邦、多乐士这样的国际知名涂料企业之所以要推出墙面翻新服务，也是为了进一步稳固其在一线城市的市场地位。
国内涂料企业避免“硬碰硬”
记者走访了北京多家建材市场的油漆销售区。记者统计了一下，几乎所有的涂料销售店面内，都有立邦、多乐士的身影。
当问及墙面翻新服务时，立邦、多乐士的授权销售店面内的工作人员能够详细地介绍该服务的特色，并且告诉记者预约该服务的步骤。但销售国内品牌涂料的销售人员却并不那么底气十足。
“在北京这样的一线市场，我们并没有着重推出墙面翻新服务。”记者从嘉宝莉市场部了解到，该企业只在二、三线城市提供这类翻新服务。
在建筑涂料市场，两个知名的外资品牌已占到30%以上的市场份额，而在一线城市，这一比例更高。因此，在市场布局上，国内涂料企业也尽可能避免与其“硬碰硬”，而是另辟蹊径。
立邦、多乐士的发展轨迹通常是率先抢占一线市场，新业务新产品首先选择在北上广投放。通常来说，都是从密集的品牌宣传开始，使新产品新业务迅速深入人心。而反观国内企业，却很难与其匹敌。“企业采取的发展战略可以称为‘农村包围城市’，我们会首先站稳二、三线城市，待时机成熟后再向一线城市发展。”嘉宝莉市场部负责人说。
涂料企业提供墙面翻新服务主要依靠经销商，为了保证服务质量，必须严格审核经销商的资质。但是在一线城市，经销商可选择余地大，知名度更高的国际涂料品牌往往是他们的首选。 “在一线城市发展，必须要投入更多的资金。”一位国内涂料企业市场部负责人调侃道，如果他拿出500 万元投入二、三线城市，会获得非常好的效果，但如果将这资金投入北京市场，可能连个响声都听不到。
事实上，虽然立邦、多乐士在乳胶漆市场的地位难以撼动，但是国内企业却在木器涂料市场找到了发展的机会。
以嘉宝莉为例，其一年的销售额约为29 亿元，而其中有17 亿元左右是由木器涂料贡献的。国内多数涂料企业都是如此，木器涂料所产生的销售额大多占整体营业额的6 成以上。
记者了解到，多年前，在木器涂料领域领头的华润涂料，为了发展其乳胶漆业务，曾经在国内推出免费的乳胶漆喷涂服务，但仅限于“喷涂”这种方式。 “当年，这一服务让消费者认识了华润这个品牌，有效带动了华润乳胶漆的销售。”一位业内人士透露，短短4 年时间，华润的销量增长了15 倍，其乳胶漆销量增长至全国第三。
“喷涂”这种工艺虽然比传统的“滚涂”更细腻、平滑，但用漆量却会高出很多。因此这项服务或多或少也收到了来自一些消费者的质疑。但无论怎样，这一特殊施工工艺，让华润迅速打开了乳胶漆市场，也算是成功之举。（李明）
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