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涂料店铺吸引客户的九条“军规”
店铺该如何在微利的市场中求得一线商机，并突围破局实现让客再来呢？今天的涂料门店的老板或店长，需要静下心来，好好地想一想，是走最短的路？还是走最有效的路？捷径又是什么？捷径就是最短的路吗？只有想清楚了，摒除心中的“直线情结”，不盲目追求短期利益，选择一条“放长线钓大鱼” 的“长线”策略，这样也许最终能让经销商实现“让客再来”的愿望及初衷。
一是塑造店铺的“销售”增值形象
众所周知，很多商品本身的附加价值难一显现，甚至有的品牌谈不上具有附加价值，鉴于此，除了产品本身的安全、环保、绿色之外，店长就要塑造店铺形象，特别是增加“销售附加价值”来实现增值。
建议店铺特别要改变那种“店大欺客”、“自我清高”的形象，塑造为“爱心诚信”、“平易近人”的形象；店铺的导购及导购人员要进行专业的“销售礼仪” 训练，强化“微笑服务”。
这里的“微笑”在日常销售中蕴藏着很大的价值。有时微笑就是一种甜美的语言，让顾客购物时更加轻松愉快；有时微笑就是一种销售的契机，让顾客随心签单；有时微笑就是一种销售活动的增值，让顾客体验到物超所值。
譬如一位来建材超市购物的顾客，在其购买建材时，他想估算一下家庭浴室的实际面积，向一名导购人员索要一支笔，若这名导购人员面无微笑直接把笔递给他，这种服务就没有增值；如果这名导购人员在把笔递给顾客的同时，先来一个微笑，再找个地方让顾客坐下来，显然这个服务的过程就增值了，即使当时双方没能达成交易，但客户得到了销售人员的一个真诚的关怀及甜美的微笑，毋庸置疑，一旦客户有此需求，肯定会考虑再来光临。
二是生动美化商品的陈列
店长要根据经营场地及店面的大小，对商品的品牌、风格、用途、功能等进行分区陈列，倘若要给客户一种轻松、自然、心情愉悦的环境，就必须对店铺及物品陈列进行生动美化，可用花卉和绿色植物来提高人的视觉观，给顾客增添一种置身大自然感觉，使客户一边购物，一边联想；对一些深色、浅色的商品，要利用射灯来营造温馨的购物氛围；对一些比较光亮或“刺”眼的商品，要利用柔和的、蓝色的或紫色的灯光进行掩饰，给客户创造一种自然、柔和、温馨的购物氛围。
三是增加卖场的附加价值
不知大家有没有注意一种现象：在中国三四线城市及农村集镇的大大小小、林林总总各种商铺，80%以上都没有配备卫生间。前不久，笔者在做某种商品市场调研时，亲眼目睹了这样一件事，即经销商遭到被客人“放鸽子”。当时客人看完商品后，心情很好，也非常中意店铺的商品，但就在要准备签单时，客人问了一句话：“老板，你这里有洗手间吗？”，显然，客户是内急，老板马上做出引导：“哦，我这里没有，你走出店面往右拐，再走100 米，有一家大超市，那里有卫生间”，就是这么一句话，把本来可以做成的生意给推掉了。
其实，这种现象不只发生在客户身上，有时它可能发生在客户的家人即老婆、孩子或父母亲身上，而有时他们又恰恰是购物的决策者。我们反思一下，为什么“麦当劳”、“肯德基”等一些外国人投资的超市，每天的客人进出不断呢？外国人精明之处在于在购物场所内能解决客户的“内急”需求；这个就是超市营销“附加价值”。表面看客人有“内急”需求时，是没有购物需求的，但当客户解决“内急”需求后，有一种身体放松的感觉，而人的需求有时是在轻松愉快的中随机产生的，所以，这一点，经销商应向“老外”学习，在购物场所的一角，建一个客人“轻松私密”的空间，来增加卖场的服务价值。
四是策划富有情感化的节日促销活动
店长可在店铺内适当位置摆放具有通俗化的、吸引力的、富有情感化的 POP 宣传广告；在不同的季节，不同的节日采用不同的促销方式去吸引顾客。比如，在春天，书店店长可策划“春雷计划”活动；在七夕情人节，百货商店店长可策划“你结婚，我送喜糖”活动；在新开的超市分店，要开展“低价三天，欢迎光临”的宣传及促销活动等。值得说明的是，不管策划哪种活动，一定要富有 “情感化”，要感动消费者，内容还要有一点真正“优惠”于客户，否则，策划出来的活动就是失败的。
五是从同行或竞争对手那里找方法
即分析对手做店铺销售。精明的店长，都会组织1-3 个人的市场调研人员，专门来搜集同行同类产品的价格、卖点、款式、促销方式、销售策略及盈利模式等，并将收集资料经过整理、分析并结合自己营销状况和盈利模式，进行吸取别人的“精华”去除自己的“糟粕”，变对手的“商业机密”为己所用。他们有的把从竞争对手那里搜集的资料拿来进行修改后，并组织导购人员现场扮演买卖双方进行“模拟演练”，解决实际销售中所遇到的各种“客户抱怨”和“疑难问答”，最后把这些“实用技巧”变成自己的“销售秘笈”和营销模式。
六是走出店铺做“拉引”
众所周知，现在已不是“好酒不怕巷子深”时代了，如果店长，单凭几个现场导购，店铺的生意是撑不多久的。因此，店长应建立一支精干的导购队伍，加强销售技能的培训，让店铺经销的品牌、产品、卖点、功能、特性、形象、客情、美誉度不断地向潜在的顾客去传播，即使在一开始没有客户上门选购，但经过一段时间以后，门店的知名度、品牌、公司口碑等都会随之而来。
七是组织网络团购和策划场购
网络团购就是经店长通过互联网平台，由专业团购机构将具有相同购买意向的零散消费者集合起来，或者联合有关团购网站策划店铺“网路团购活动”，来通过降低商品销售利润，吸引消费者进行大批量购买的行为。
不管是网络团购，还是集中场购，它们的共同点就是让顾客能够在保证买到正品的情况下拿到比市场价格低的商品，让顾客亲自体验尝到“占了便宜”的甜头滋味，然后让这部分顾客把体验这种团购得到“便宜”的心得，分享给顾客的亲戚朋友，亲戚朋友再分享给亲戚朋友，从此，循环往复吸引客户上门团购消费。
八是推行定制化服务
店长安排有关导购人员在店铺为有意向的客户现场设计方案，或主动上门为客户设计方案，以满足客户定制化的服务需求。
江西有一经营建材超市的张姓店长，就是利用“定制化服务”,将店铺生意做得很好，为了满足客人的这种定制话特殊服务，在店铺高薪聘请专业的家居建材设计人员，根据客户的实际要求去帮助客户选购建材。有时张店长和设计人员亲自到客户家里量取居室面积大小，按照客户居室面积实际情况的进行量身订购建材；把做好的方案及时反馈给客户，若有款式、颜色、长宽高尺寸不符合客户的要求，就反复修改，直到让客户感到满意为止。
张店长的秘诀就是在让客户购买建材产品的同时，有一种得到免费的设计服务心理，体现销售增值；同时张店长还把每次的成功案例进行整理成册，向来购买建材的潜在客户进行宣传，以达到吸引客户的目的。
九是打好产品的“组合拳”
俗话说：“百货揽百客。”店长要按照 “百货揽百客”原则，去组织货源并注意随时增补商品的连带产品，这样不仅能增加店铺的销售金额，还能增加公司或门店的人气，别让客户买了你的油，却买不到他所需的面；买了店铺里米，却找不到他想用来煮八宝粥的莲子及红枣。
众所周知，现在各个行业已经不再是难以突破技术的年代，更何况市场上还有“山寨货”的存在，造成商品上市率也就越来越快。面对这样情况店长计划如何去打好产品组合拳显得尤为重要，那是因为，如果甲店铺店长不“组合”产品销售，乙店铺店长商实施了产品“组合”策略，客户在甲店长的“组合店铺”发现他需求的商品，那么，很显然乙店铺就有可能失去客户光顾的机会，即使乙的商品再好，客户也不会去退掉已付款的商品重新再买一些多余的商品，在厨房里摆放着。
店长若想要顾客购买该店铺的商品，在打好产品“组合拳”的同时，还要注意以下三种销售策略：
新品是最符合市场需求的产品，新品上市期间对消费者而言是一个新鲜的产品，其外观、款式、功能、颜色等不仅是时下流行的，而且还是最新的，在这个时期，能吸引消费者，让消费者愿意为这些新鲜事物买单，所以店铺可以从新品中赚取利润。因此，店长必须将工作重心放在新品操作上，看好的新品就全力主推，将利润值最大化。方法是：
（1）提前制作店铺市场推广物料；（2）提前15 天在店铺的合适位置布置宣传物料；（3）提前做好导购人员的商品知识的培训、销售话术的培训；（4）对导购人员做好首销激励，新品上市3 个月内天拉高单价提成，三个月后恢复正常提成。
对于已在市场上热卖过6～12 月的商品，而且销量一般并且竞争力下降的商品要做量了，哪怕是降低自己的利润空间来拉动这种商品的销量也不要吝惜自己的毛利。将滞销商品销量做到最大化的方法是：
（1）实施降价、打折、买赠、抽奖、捆绑销售策略；（2）提高促销提成；（3）谈批量购买，达到数量再送店铺小商品等；（4）新品带动。
如果发现滞销品确实是卖不动的情况，经销商就立即向厂商或上游经销商请求商讨实施“以旧换新”策略，这样既可以腾出店铺经营空间，又能解决商品滞销卖不动的问题。
总之，客户的需求在变，好的销售模式今天实用，明日没用，但只要店铺的老板或店长在不断借鉴行业店铺领跑者的经验，并不断的寻找及创新营销思路，那么，总有一天，该店铺就有可能跑在领跑者的前面。（李德猛）
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