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得中原者得天下———记展辰涂料集团郑州经销商戚卫平
从意气风发的二十多岁到正当壮年的四十岁；从经营经典装修漆起步，到装修漆和家具漆两手抓；从小油漆店老板到掌管一个十余人团队的总经理 ……展辰集团郑州经销商戚卫平跟随展辰十几年，一路走来见证了展辰的发展，也与展辰一同成长。他笑言，如今无论是工作还是生活，客户还是朋友，他的圈子都与展辰息息相关。他决心树立起展辰家具漆在中原大地的旗帜，在郑州市场干出一番作为。
奔赴中原
“黄河滔滔冲云天，风尘仆仆奔中原，得中原者，得天下。”———这是戚卫平刚到郑州市场时，公司领导赠予他的一句话。十几年来，他一直将这句话铭记心间，不敢忘怀，他认为，这标志着他人生重要转折点的开始。
戚卫平是浙江人，1998 年结缘展辰时年仅24 岁，在山西太原一位经典漆经销商手下做职业经理人。2003 年，公司做市场调整，太原市场易主，跟随经典漆五年多，戚卫平早已有了割舍不掉的感情，于是主动向公司请缨到郑州开拓新市场。自古以来，中原大地就是兵家必争之地，在激烈的市场竞争中，中原更是商家的必争市场。这块陌生的土地等待戚卫平的将是什么？前路布满未知，也等待探索。
来到郑州，人生地不熟，戚卫平依托公司的资源和战略部署，与几家当地知名的家装公司展开合作。通过与家装公司的合作带动经典品牌的影响力，第一年就创下了百余万的销量。随后，开拓分销渠道、组建团队、注册公司、建立 200 余平的形象店———戚卫平稳打稳扎，步步为营，为打造长期事业做积累。
开拓新领域
2011 年，戚卫平的事业遭遇瓶颈，木器漆销售止步不前，乳胶漆销售也找不到更好的方法。通过市场分析，他发现：木器漆下滑并不是因为市场萎缩而下滑，而是消费者的消费方式开始转变。由于定制家具的兴起，客户由之前的个体消费者变成家具厂，家装公司逐渐工厂化。此时，戚卫平意识到，必须转变经营方向。从而，开拓另一方领域———家具漆的想法也应运而生。
“从有这个想法开始，我就没想过找其它厂家代理，只想找展辰。但是能否取得经营权，在当时还是个问号。”戚卫平带着问号来到北京展辰，找到公司领导，提出了自己的想法。公司经过商讨和决议后，决定将郑州黄河以北的市场划给戚卫平。2012 年，戚卫平正式取得展辰家具漆的经销权。
虽然取得了经销权，但戚卫平对于家具漆领域并不熟悉，为尽快融入，他制定了三步曲开拓新领域：第一，摸透行业。找到专业人士，在专业人士的带领下进入家具漆市场，掌握家具厂类型、产品体系、目标客户群体等基本信息；第二，熟悉市场。摸透郑州家具行业现状，充分了解市场；第三，定位。展辰家具漆以中高端产品为主，因此目标锁定在中高端客户，重点是套房家具客户。同时，公司也安排了销售人员和技服人员到市场协助戚卫平，在公司的帮助下，戚卫平开始针对定位寻找目标客户。
这时，装修漆的一位业主得知戚卫平在寻找家具厂，主动向他推荐租其厂房的一位家具厂客户。通过与家具厂方初步沟通，戚卫平了解到，该厂的产品体系正与自己的定位相吻合，双方一拍即合，很快达成合作。也就是从这一个客户开始，逐步打开市场，此后又陆续合作了几家规模家具厂，而戚卫平也从中慢慢找到了做家具漆的感觉。
通过首次合作的成功，戚卫平意识到，利用装修漆渠道的资源，寻找和挖掘潜在的家具厂客户，不失为一条可取之道。可以将装修漆和家具漆的资源有效结合，也让资源的作用更大化。
专业团队明确分工
相比起装修漆，家具漆是一个更为专业化的领域，为了让自己尽快熟悉这一领域，戚卫平如饥似渴地学习和钻研。通过两年多的努力，他的家具漆项目初见成效：客户定位明确、产品梳理清晰、并在今年注册了自己的公司，组建了专业团队。
戚卫平将团队做了明确分工：销售版块———一支专门负责家具漆，一支专门负责装修漆；服务版块———分为技服和仓管；核算版块———有专业的财务人员。而对于财务管理，专业且严格，不仅有一套完整的薪酬体系和绩效管理体系，对目标制定也较为科学，每月制定明确的销售目标，并匹配对应的费用，各项费用分配到各个领域，给团队人员圈定一个标准，在标准以内自己控制费用。
知恩图报，讲情义，这是熟悉戚卫平的人对他的评价。对于团队人员，戚卫平重在培养，不仅与他们建立起兄弟般的感情，帮助他们成长，还支持他们出去发展事业。从他手下出去的几位业务员，已有几位自己做了老板，成为了经典漆的分销商。如今戚卫平需要人才，一声“令下”，他们义无反顾地回来帮他。“我的两位得力干将（职业经理人）都是曾经跟我一起干的兄弟，他们回来不仅是冲着对我的个人情义，也是冲着对展辰的情感，毕竟和我一起跟展辰干了那么多年，现在因为共同的理想和目标，又回来和我一起奋斗。”戚卫平自豪地说。
有团队，有分工，定位清晰，目标明确，方向一致。戚卫平认为，只要方法得当，展辰漆在郑州市场有很大的发展潜力。
看好未来发展
作为经典漆的一名老经销商，经典漆经历的两起两落，戚卫平是见证者也是亲历者，他坦言也曾困惑过、彷徨过，甚至产生过回老家的念头。但终究还是舍弃不下，舍弃不了对经典漆、对展辰的感情，“丢掉这份事业会心痛，会觉得可惜”。因为情感，戚卫平选择了坚持。如今，他庆幸自己没放弃，才能见到经典漆越来越好的发展态势。
“公司新建立的家装渠道和工程渠道，对我们帮助很大，通过厂商间的合作，全面进入郑州家装公司领域，提高经典漆的市场占有率。虽然目前销量并不十分可观，但经典漆在郑州市场的品牌影响力绝对排名前十。”同时，戚卫平也在学习国外优秀品牌的运营模式，从而得到总结，希望能找到提升经典漆的方法。
对于家具漆在郑州市场的发展，戚卫平表示十分看好，他认为，近年来，北上广深等一线城市的用人成本越来越高，再加上国家对环保的要求也越来越严格，在一定程度上制约了一线城市家具企业的发展，许多家具企业被迫迁移，往中原地区发展。在此之前，郑州的低端家具厂居多，随着外地家具厂的迁入，提升了整个郑州市场家具行业的品质，对展辰品牌在当地的发展也带来了契机。“对于做家具漆来说，是一个很好的时机。展辰在郑州是大有作为的。”戚卫平信心满满。（展辰）
编后：对市场的准确分析，对行业前景的看好，独具的前瞻性眼光让戚卫平经营经典装修漆的同时毅然选择了展辰家具漆。公司化运营、专业的团队、准确的定位、清晰的目标，戚卫平厚积薄发。相信不久的将来，展辰漆在中原大地的旗帜定会高高飘扬。
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