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“黑马计划”：美涂士漆终端制胜之道
———对话美涂士装修漆事业部总经理杨继军
伴随着成本上涨、房产调控、行业细化、注重环保等情况，涂料行业将迎来最严峻的考验。与此同时，一家企业宛如黑马，快速地在涂料行业开疆辟土。日前，记者走进广东美涂士顺德总部，对美涂士装修漆事业部总经理杨继军进行了专访，着眼企业和行业发展的趋势，聆听美涂士漆的制胜之道。
美涂士漆逆市增长
记者：2014 年的经济形势不容乐观，不少涂料企业都抱悲观态度。你对今年的涂料行业形势怎么看？
杨继军：2013 年，国家针对涂料化工行业出台了一系列环保新政，行业面临转型升级的新挑战，在新一轮的洗牌中，一部分未能转型的企业将被市场淘汰，再加上上半年房地产比较低迷的影响，整个涂料行业增速缓慢。但是无论在何种经济环境下，都存在“消费”，存在消费就存在市场，在整个涂料行业，总的消费量不可能少。
与此同时，近年来，城镇化推进工作的如火如荼、三四线城市的快速发展、二手房市场的重装需求，都对涂料市场的持续发展都起到不可估量的作用。所以，整个涂料行业的发展前景是向好的，关键在于企业是否能把握市场商机。
记者：上半年行业面临困局，美涂士装修漆的表现怎样？
杨继军：过去半年，美涂士装修漆总体上呈现稳步增长的态势。美涂士漆在全国各地的联动招商及一系列的终端活动，都取得了不错的成绩，特别是川渝、新疆、江苏、江西、湖南、河南等地的全省联动招商和成都的“4·19”家装健康行，在行业内引起了同仁和媒体的广泛关注。据我们统计，2014 年上半年美涂士装修漆达到了20%的增长。与此同时，我们在不断加强和装饰公司合作，这是一种非常好的发展趋势。
产品和服务是核心竞争力
记者：请问美涂士装修漆有哪些与众不同的优势？
杨继军：我认为美涂士装修漆的优势主要体现在两大方面：产品力和一体化运营的模式。
在美涂士，产品的每一道工序都要经过层层的严格把关，坚持“以标准流程操作，用正确数据说话”的原则进行全面质量管理，从而有效地保证了美涂士漆具备的稳定产品品质；同时，在产品创新上，我们每年都投入大量的经费进行产品研发，用新产品和新技术支撑市场，宝宝健康星、白竹炭、硅藻泥健康墙面漆等极具竞争力的产品，得到经销商和消费者的高度认可。
其次，则是美涂士漆的一体化运营模式。在涂料行业，美涂士漆率先提出了一体化运营模式，将传统的终端店面转化为服务平台，延伸了店铺的功能，为消费者提供了一站式服务，大大提升了消费的便利性。一体化服务模式，使得终端店面的赢利能力由单一的产品利润增加了服务利润，这是一个多方共赢的策略，其优势也是其他运营模式难以比拟的。
记者：一直以来，美涂士漆都十分重视“涂装服务”，至今效果如何？有没有新的计划？
杨继军：经过几年的操作与摸索，美涂士漆的“涂装服务”日趋成熟，在市场推广上已经取得一定的成效。在潍坊、万州、益阳、安岳等区域，美涂士漆的涂装服务已经得到经销商和消费者的一致认可。9 月初，在潍坊店面观摩时，许多业主购买产品的同时也选择了涂装服务，可见涂装服务的市场空间广阔。
接下来，美涂士漆将继续推进涂装服务，不断壮大涂装服务队伍，建立涂装服务体系，完善涂装服务团队管理制度，致力为消费者提供省心、省钱、省时的一站式家装服务；同时，涂装服务能增加产品之外的利润附加值，提高经销商的核心竞争力。
强强联合深耕一线市场
记者：美涂士多年来深耕一线装修漆市场，至今取得了哪些成就？经销商和装饰公司的规模如何？
杨继军：经过多年的精耕细作，美涂士漆渗透到全国各地的涂料市场，特别在川渝、湖南、河南、江苏、江西、新疆等市场，美涂士漆都建立了密集的营销网点。许多新伙伴也加入我们的大家庭，经销商的队伍在不断地壮大。
经过十几年的奋斗，美涂士在全国各地的一级代理总数有1 千多个，目前每年都有一大批的经销商加入美涂士大家庭，美涂士漆的经销商规模覆盖了百家门店掌舵人，多家加盟店的经销商，一家专卖店的负责人，对于不同规模的经销商，美涂士均给予了大力的支持。
2014 年，美涂士漆不断地加大和装饰公司的合作力度，目前已经和业之峰装饰、广东星艺、北京元洲、苏州金螳螂建筑装饰股份有限公司和深圳广田装饰集团股份有限公司等全国知名装饰公司建立了战略伙伴关系，接下来，美涂士漆将继续开发装饰公司渠道，与之强强联合，共同开拓市场。
记者：2014 年，美涂士提出“黑马终端计划”，各地掀起强势招商风暴。请问，“黑马终端计划”是基于哪些因素考虑定下的？具体构想是怎样的？
杨继军：经过多年来观察与统计，美涂士漆绝大部分成功的市场都是从做终端开始的；同时，上年底，公司提出了“百亿美涂士”目标，而要实现这个目标，必须要借助一个载体，这个载体就是美涂士的超级终端计划，即“黑马计划”。
“黑马终端计划”最初的构想覆盖了 “企业、终端（经销商）、员工”三个主体。首先，我们要打造一支销售型的黑马营销团队，通过专业化的培训，提升营销团队的品质，让终端始终保持最佳的战斗力及服务能力。
其次，在这终端为王的时代，要赢得市场，就必要有一批终端（经销商、店）黑马，美涂士漆将通过与全省各地区的店面联手促销等手法，主题统一、打法一致，聚交（空中和地面）资源，打造省域级的强势品牌，实现销量的快速增长。
最后，我们将借助这各种黑马活动，实施终端“黑马计划”，将美涂士打造成行业内的黑马。
品牌先导渠道拓宽市场
记者：美涂士装修漆下一步将会有怎样的计划？
杨继军：2014 年是美涂士的品牌文化建设年，重点对品牌CIS 系统进行升级，重新定位品牌战略，并通过央广等线上有效手段进行品牌传播，快速提升品牌知名度，接下来的工作，美涂士将以品牌建设为先导，建立满足用户需求和满意度喂核心营销战略，推广模式由渠道推动型向品牌拉力型转变，通过品牌的力量塑造企业形象。
针对涂料市场的整体需求，美涂士装修漆事业部进一步深化发展战略，一二线以中高端涂料单包市场及家装公司为主渠道，三四线及县乡镇市场以一体化为核心的涂料、墙纸、防水辅料综合发展，全面推进以终端推广型为销售途径的思路。（美涂士提供）
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