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中国涂料报 2014年8月14日星期四

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经销商如何避免“雷区”

中国涂料(2014年8月14日星期四 D12版经销商)

当下，地板行业的发展逐渐成熟，但是行业的竞争状态却并未因此而减弱，随着营运成本的快速增长，部分地板经销商已经难以招架得住，在整个行业都在拼价格的时候，地板经销商又怎样才能突破现状，在白热化的竞争中脱颖而出呢?在发展的过程中，有哪些不能触碰的“雷区”呢?

首先，切忌以打折降价来吸引客流。打折降价，无疑是一个自杀行为。大多数地板经销商允许通过提供多种折扣来促进订单量。对于毛利率只有10%，销售净利率只有2%的经销商而言，额外的2% 的折扣将迫使毛利率从10%下降到8%，销售净利率从2%下降到0，从而抹去净利润。

可是，如果不打折，本来谈好的客户又会因为价格问题而另选他家，从而让地板商家和客户双方都很受伤。其实打折促销活动不利于长期举办，短期进行还是能起到不错效果的。面对如此市场形势，难道只有低价格才能制胜吗?

其实，遇危机并非只有转行一条路径可选择，关键要把握积累的资源。转行意味着过去几年甚至几十年积累的行业资源没有任何价值。产品知识、销售网络、客户资源、区域品牌等，这些辛辛苦苦花时间、花精力的资本瞬间化为泡影，而想要重新再建立起这样的资源那可谓是难上加难。

地板经销商常常容易出现的现象：依赖厂家促销，依赖厂家培训，依赖厂家开发市场，依赖厂家做广告，依赖厂家补贴……当依赖成为一种习惯，就丧失了独立的能力。经销商不要依赖厂家帮你解决问题，因为，你无法保证厂家是否真的能帮你解决问题。

各位经销商们，您是否有以上危险心态呢?心态的转变可能并不太容易，但是，这就是直面竞争的第一步，只有迈出了第一步，才可能向新型经销商转型，才可能走未来持续赢利的道路。

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